Где можно продать мебель оптом от производителя

25.09.2019

Важным результатом любого производства является успешная реализация продукции. Поэтому сбыт для мебельной компании играет одну из важнейших ролей. Каналов сбыта на рынке существует великое множество, большинство из них похоже друг на друга, однако среди них можно выделить несколько основных.

1. Гипермаркеты, специализирующиеся на продаже мебели. В таких торговых центрах, площадью от 10 000 кв. м размещается более тысячи наименований мебели любых стилей и направлений. Этот канал сбыта и до сих пор актуален, поскольку с каждым днем строятся все новые гипермаркеты по всей стране.

Некоторые торговые центры строятся специально для конкретного производителя (например, «ИКЕЯ»), а некоторые для аренды. Такой способ реализации продукции популярен в основном для производителей, специализирующихся на производстве мебели среднего класса.

2. Сеть салонов, которые открываются определенным производителем для продажи только своего товара. Такой механизм сбыта зарекомендовал себя как очень эффективный. К тому же с его помощью можно легко развить франчайзинг – начинающим предпринимателем гарантированная прибыль, производителю – гарантированные продажи.

Необходимо только соблюдать некоторые условия – магазин открывается под брендом производителя, должен быть расположен на магистральной улице и обладать просторными витринами, направленными навстречу проезжающим автомобилям.

3. Мебельные салоны, не относящиеся к сетевым. В таких магазинах могут продавать мебель как одного производителя, так и нескольких сразу. Чаще всего в таких местах реализуют завезенную из заграницы мебель, реже – отечественную. Сотрудничество с подобными салонами – нормальное явление для компаний, не имеющих собственных каналов сбыта.

4. «Советские» мебельные магазины все еще существуют, но в основном в провинциальных населенных пунктах. Чаще всего такие магазины совмещают продажу недорогой мебели с товарами для дома. Сотрудничество с такими торговыми точками может омрачаться несколькими минусами: низким уровнем обслуживания и маленькой торговой площадью (до 300 кв. м).

Это существенно уменьшает шансы зарекомендовать себя, как ответственного производителя, и показать весь ассортимент товара. К тому же в таких магазинах принято брать продукцию на реализацию. Это приводит к снижению оборачиваемости средств – что является негативным фактором для малых фирм.

5. Небольшие торговые точки в многофункциональных центрах можно отнести к аналогу специализированных супермаркетов, только в меньших масштабах. Существенное преимущество – небольшие затраты на аренду, т.к. площадь маленького размера. И хотя это позволяет презентовать только выставочные образцы, аренда окупается в полном объеме.

6. Торговый рынок («базар») относится скорее к экзотическому вымирающему виду торговли, однако все еще имеет место быть в небольших городах и поселках.

7. Прямые продажи – мощнейший инструмент сбыта мебели для фирм, специализирующихся на корпоративных заказах. Если компания производит «специальную» мебель, то она должна в совершенстве владеть таким арсеналом продаж, как рассылка коммерческих предложений и каталогов, звонки по «холодной» базе, результативные встречи с потенциальными покупателями.

Помимо вышеуказанных способ реализовать свою продукцию, существуют также и альтернативные: рекламные щиты и стенды на улице, возле метро, остановок; продвижение определенных видов товара непосредственно в целевой аудитории (мебель для новорожденных в родильных домах).

Таким образом, можно делать вывод, что путей для реализации своего товара достаточно, чтобы занимать на рынке достойную позицию. Необходимо лишь выбрать тот канал сбыта, который наиболее подходит к определенной специализации мебельного бизнеса.

03.03.2017

Вопрос расширения дилерской сети стоит перед большинством производителей. За последние годы объем продаж по текущим дилерам подсократился, у многих до 2-х раз, а новых найти становится не так просто.

Ходы, связанные с реорганизацией отдела продаж и выделение отдельных людей на поиск и привлечением новых клиентов, я предлагаю уже не один год, но большинство мебельных компаний “глухи” к этому. И это несмотря на очевидные преимущества такого подхода и результаты наших клиентов, которые я приводил.

При этом до сих пор практически на каждом мероприятии для владельцев мебельных производств меня спрашивают: «Как увеличить оптовые продажи мебели?». Давайте рассмотрим эту проблему с “другого бока”.

В этой статье я постарался собрать разные каналы поиска оптовых покупателей в интернете. Она будет полезна и для тех, кто только задумывается над расширением производства, и для тех, кто уже активно работает с оптовиками и планирует развиваться дальше. Можно использовать эту статью для обучения новых менеджеров отдела продаж.

1. Оптовые покупатели мебели — кто они?

. Мебельные магазины

Я бы разделил их на три категории :

Первые – мебельные сети, представляющие в разных городах мебель многих производителей и разных групп товаров, например, «Громада» в Сибири, “Азбука” на Дальнем Востоке. При этом сами они, чаще всего, не вяются производителями мебели.

Вторые – федеральные мебельные сети производителей, такие как «Ангстрем», «Лазурит», «Любимый дом». Они делают упор на основной группе товаров, например, корпусной мебели, остальные товарные группы являются сопутствующими, как правило, сторонних поставщиков.

И третьи – мелкие дилеры производителей мебели, то есть ООО или ИП, которые держат мебельные магазины в городе проживания.

У многих офлайн-магазинов есть «представительство» в интернете: сайт-каталог или сайт-магазин.
С каждым из них можно и нужно работать.

Мебельные интернет-магазины

Часть из них имеет свои склады по России, и вам придется работать с ними, скорее всего, с отсрочкой оплаты.
Другая часть будет заинтересована в вашей продукции в том регионе, где вы находитесь или ваш склад. Тогда им не придется тратится на большие склады, логистику. Вам нужно поддерживать складской запас, так как покупатель, который заказывает диван, кровать или шкаф в интернет-магазине, надеется на то, что мебель ему привезут уже завтра, в крайнем случае – послезавтра, а не через неделю или месяц.

Магазины смежной тематики:

Товары для дома + мебель, например, HOFF
- гипермаркеты DIY, например, «К-Раута», «Максидом», «Леруа Мерлен»
- сантехника + мебель для ванной
- декоративные элементы интерьера + эксклюзивная мебель с необычным декором, коваными элементами, художественным оформлением.
Это достаточно перспективный канал продаж. Правда, он требует больших ресурсов от компании-производителя. В большинстве случаев отсрочка оплаты составляет 90 дней.

Компании-посредники

В их ассортименте десятки тысяч позиций. Они агрегируют в своей базе множество производителей (как российских, так и зарубежных), разрабатывают каталоги, развивают свою дилерскую сеть. У них собственные склады и транспортная служба. Один из представителей этой категории – « БестМебелик ».

Крупные государственные и частные компании

Имеются в виду крупные государственные и частные компании – покупатели офисной мебели, гостиничной и ресторанной мебели (сегмент HoReCa), которая требует регулярного обновления. Стоимость договора может достигать сотен миллионов рублей. Да, это разовый заказ. Но если вы сделаете качественную мебель и поставите ее в срок, к вам будут обращаться еще не раз.

2. Интернет - удобный канал поиска мебельных оптовиков

Для менеджеров оптовых продаж мебели интернет является одним из самых эффективных инструментов поиска деловых партнеров, поскольку он позволяет быстро наладить с ними прямой контакт.

Давайте разберемся, как найти дилеров мебели в интернете?

2.1. Создание собственного сайта

Определитесь, на кого будет ориентирован ваш сайт: на оптовиков или на конечных потребителей. Если вы собираетесь охватить оба направления, лучше сделать 2 отдельных сайта. Выделяя на своем сайте отдельный раздел для дилеров производителей мебели, вы все равно не сможете полностью отразить преимущества работы с вами и, к тому же, породите сомнение у “физиков”, а не переплачивают ли они за мебель.

Ниже приведенный скрин – это пример НЕ самого лучшего позиционирования производителя для дилеров.

Можно сделать одностраничный сайт – лендинг, разработанный специально для поиска дилеров в соответствии с требованиями сегмента b2b. При правильном подходе он сработает гораздо более более эффективно, чем сайт “для всех”. Задача лендинга – собрать данные оптовых покупателей мебели для последующего звонка или отправки коммерческого предложения. Как пример – лендинг компании Мебельоптторг , кстати, собранный на довольно простом конструкторе.

С помощью Яндекс Директ и Google Adwords можно быстро получить на страницу первых целевых посетителей. Понадобится подобрать правильные ключевые запросы, составить эффективные объявления, грамотно настроить рекламную кампанию.

2.2. Сбор контактов с сайтов дилеров мебели и других оптовиков

Набрав в поисковой строке «оптовые покупатели мебели», «ищу поставщиков мебели», «мебельные магазины Москва» (или любой другой интересующий вас регион), составляйте свою базу оптовиков. Открывая сайт дилера мебели, сразу ищите страницу «Сотрудничество» или «Партнерам», заполняйте заявку или включайте телефон компании в план для обзвона.

Именно на бизнес-форумах чаще всего задают вопросы будущие дилеры производителей мебели, только начинающие задумываться об открытии своего магазина.

Не нужно сразу бросаться на амбразуру с криками «Я ищу дилера мебели! Давай, я буду твоим поставщиком!». Для начала стоит пообщаться в нейтральном ключе: помочь подобрать ассортимент, рассказать, как оформить шоу-рум, ответить на другие вопросы. Доверие к вам лично, вызванное вашими квалифицированными ответами, может вылиться в выгодное сотрудничество.

2.4. Личная страница на мебельных порталах

Мебельный портал – это многостраничный сайт, соединивший в себе функции статейного журнала и каталога компаний. На нем публикуются рекламные и информационные статьи, размещают свои личные страницы мебельные производители. Порталы Furniterra.ru, 1md.ru, meb100.ru, mebelfirm.ru позиционируют себя ресурсами, предоставляющими широкие возможности для развития мебельного бизнеса.

Что может сделать менеджер оптовых продаж мебели вашей компании в рамках поиска оптовых покупателей?

Размещать новости: о появлении новых материалов и новых видов продукции в вашем ассортименте, разработке новых коллекций, вашем участии в выставках, получении каких-либо премий, действующих акциях и скидках. Условия публикации новостей на разных порталах разные – уточняйте у администрации.

Создать фирменную страницу с указанием ваших контактных данных, адреса офиса и адреса электронной почты, с добавлением элементов корпоративного стиля, с перечислением преимуществ вашей компании и призывом к сотрудничеству. Можно разместить и свои товары с фотографиями. Создание страницы – бесплатно, нужно только зарегистрироваться.

Публиковать платные объявления. На выбор предлагается несколько форматов: баннеры различных размеров, премиальное размещение (то есть размещение блока вашей фирмы в ТОП-3 каталога портала). Чтобы найти дилеров мебели, обязательно используйте в тексте объявления слово «оптом».

Перед началом работы с порталами проверьте, сколько пользователей посещают его каждый день. Желательно, чтобы в сутки было не менее 2000 посещений. Запросить необходимую информацию можно у администрации или посмотреть на счетчике, если, конечно, он есть на сайте.

Так выглядит счетчик на портале Сотка . Верхняя строчка показывает, сколько просмотров было за 24 часа, средняя – посетителей за 24 часа, нижняя – посетителей за сегодня.

2.5. Размещение объявлений в каталогах для оптовых продавцов/покупателей

Каталоги поставщиков и производителей ОптЛист.ру, Оптом.ру, «Оптовая торговля – оптовые поставщики» представляют собой базы данных, где можно найти оптовых покупателей и производителей мебели и многих других товаров.

Если вы хотите найти дилеров мебели, можно пролистать раздел актуальных запросов и тендеров розничных магазинов на оптовые поставки:

Или выписать контакты оптовиков из общего каталога:

Или зарегистрироваться как поставщик, чтобы оптовые покупатели мебели могли легко вас найти:

У разных площадок свой функционал. Какие возможности может использовать менеджер оптовых продаж мебели?

Добавление в базу поставщиков аккаунта фирмы с подробной информацией о товаре

Размещение прайс-листов, фото и файлов

Размещение запросов на оптовые поставки

Публикация платных объявлений, баннеров и платное поднятие на верхние строчки каталога

Просмотр статистики

Поиск компаний-деловых партнеров с отсевом по определенным критериям

Публикация новостей компании

Общение с оптовиками через «личку»

2.6. Отслеживание оптовых покупателей мебели на тендерных площадках

Коммерческие предприятия и государственные организации для закупки крупной партии мебели организуют электронные аукционы. Информацию по ним можно найти на сайте госзакупок или на тендерной площадке, где размещаются коммерческие тендеры.

На официальном сайте единой информационной системы в сфере закупок http://zakupki.gov.ru можно указать интересующий вас регион:

И тип товара по ключевому слову:

Обратите внимание: на момент написания статьи на этапе «подача заявок» находилось 817 электронных аукционов по поставке мебели (малая часть из них – предварительный отбор участников). Цена контракта варьируется от 11 184 рублей до 147 229 920 рублей.

Помимо сайта госзакупок в России работает еще более 30 тендерных площадок, не считая тысяч компаний, которые публикуют закупки на своих корпоративных сайтах. А шанс получить заказ у них гораздо выше из-за меньшей конкуренции. Очевидно, что самостоятельное отслеживание всех этих ресурсов займет у вас массу времени, даже если вы будете просматривать их не чаще раза в неделю. Поэтому я рекомендую пользоваться агрегаторами, собирающими коммерческие и государственные тендеры со всех доступных источников.

Именно так работает площадка РосТендер :

РосТендер – не единственный агрегатор. Рассмотрите несколько вариантов и выберите самый удобный для вас.

Итак, у вас на руках оказались контакты потенциальных оптовых покупателей. Теперь необходимо связаться с ними и представить свое предложение.

P.S. В помощь руководителям оптовых направлений мебельных компаний Международный Мебельный Кадровый Центр разработал 2 мощных инструмента, которые позволят вам за 6 месяцев увеличить продажи на 10% и более.

Два мощных инструмента в помощь руководителям оптовых направлений мебельных компаний

Управленческий комплект	Мастер-группа «Моя новая мебельная жизнь-ОПТ»
Для тех, кто всё делает сам	Для тех, кто хочет увеличить результативность внедрений от 5 раз и выше
Этот комплект - самый новый пакетный продукт, разработанный в ММКЦ. Он включает 18 самых лучших наших готовых решений для опта, которые помогут вам внедрить принципы ФУНКД* в свою компанию, вырваться из рутины, из конкурентной толкучки, обрести «твердую почву под ногами» и начать новую правильную упорядоченную мебельную жизнь. ФУНКД - Функциональность, Управляемость, Надежность, Контролируемость, Динамичность - Александров С.А.*	Для опта этот результативный формат ВНЕДРЕНИЯ мы организуем впервые. Сможем взять не более 30 компаний. Даю гарантии компаниям-участникам в увеличении продаж минимум на 10%. Эта гарантия взята не «с потолка», а проверена на практике внедрений ваших коллег-участников Мастер-группы-2016 в рознице. Предусмотрены 4 варианта участия. Выбирайте тот, который подойдёт вашей компании, и я вам гарантирую увеличение продаж минимум на 10%.
До 16 марта 2017 г. вы можете приобрести этот комплект со скидкой -65%. Нажимайте на кнопку, чтобы посмотреть наполнение комплекта и приобрести его:

Больших вам оптовых мебельных продаж!

03.03.2017