Как подготовить грамотную презентацию товара. Что такое презентация товара? Чем презентация отличается от лекции. Примеры презентации товара

Какой же продавец не хвалит свой товар? Вот именно! Презентация товара покупателю, не важно какого уровня – это своего рода не что иное как расхваливание своего товара, используя различные термины и значения, сравнения и обзоры в особой характерной для данной сделки форме.

Презентация товара покупателю, пример

В видео тренинге вы ознакомитесь с азами презентации. Посмотрите данное видео, несмотря на свой опыт и компетенцию в данном вопросе. Итак, презентация товара покупателю, пример (смотреть со звуком!):

Не смотря на то, что мы узнали из видео тренинга, могу вам сказать, что очень часто приходится проводить презентацию товара, еще не выяснив потребности клиента.

Как презентовать товар, чтобы его купили?

Далеко не все клиенты осознают четко свои потребности или просто не хотят вам их говорить, поэтому в дело вступает без проигрышная техника продаж - мини-презентация. Что же такое мини-презентация?

Мини-презентация – это очень общее описание вашего продукта, которое должно содержать в себе самые важные положительные качества вашего товара или услуги.

Мини-презентация может быть использована как завязка для разговора с клиентом. В каждом деле есть изюминка, и в мини-презентации тоже. Фишка состоит в том, что вы должны расставить парочку ловушек в презентацию. Ловушки – это очень интересные, иногда даже спорные факты, которые могут спровоцировать клиента заговорить с вами или спросить вас что-либо, но чтобы это сделать необходимо знать свой продукт и эти интересные факты.

Например: «Этот отель занял место в десятке лучших отелей Таиланда и был удостоен награды - Золотой путь». Клиент: «Простите, но я не знаю что такое награда – Золотой путь…». Продавец: «Это значит что данный отель, по отзывам клиентов со всего мира, входит в десятку отелей с лучшим клиентским сервисом. Хотите узнать подробнее о данном отеле?»

Презентация товара - это самый действенный инструмент контактных продаж, если использовать его профессионально. Адаптируйте ваш разговор под поведение клиента постоянно, это сделает из вас живого продавца, а не робота, и ваша эффективность и качество работы будет расти на глазах.

Пример из видео тренинга: презентация товара покупателю, наглядно показывает, что это мощный инструмент продаж, при правильном применении которого, ваши результаты не заставят себя ждать.

Мотивация

Многие считают, что процесс старения стартует после 40 лет – именно с этого возраста большинство людей чаще ощущают недомогание, поддаются усталости. Однако физиологическое старение имеет свои закономерности.

В частности, его скорость прямо пропорциональна интенсивности метаболических процессов. Получается, что в молодости человек стареет быстрее, чем в зрелые годы.

Вывод очевиден: чем раньше мы начинаем заботиться о сохранении собственного здоровья, тем вернее получаем отсрочку от наступления дряхлости. Значит, лозунг «Береги здоровье смолоду!

Умным везёт

«AиФ»: — Владимир Николаевич, можно ли остановить старость?

Владимир Анисимов: — Остановить старение нельзя, но можно замедлить его и таким образом продлить жизнь аж до 120 лет. Этот возраст заложен в генах человечества, он описан в Библии, и этот рекорд не побит и по сей день (дольше всех жила француженка Жаннет Кальман — 122 года и 164 дня).

«AиФ»: — Почему тогда многие не проживают и половины этого срока?

В. А.: — Проживают. Вы удивитесь, но число 100-летних жителей в Европе и США удваивается каждые 10 лет. Средняя продолжительность жизни человечества последние 160 лет ежегодно увеличивалась на 3 месяца.

«AиФ»: — Но ведь в России продолжительность жизни невысокая…

В. А.: — Ожидаемая продолжительность жизни считается по смертности, зарегистрированной в текущем году. У нас тысячи детей ежегодно погибают на дорогах, высокая преступность, алкоголизм.

Прибавьте сюда явные и неявные войны. И везде погибают молодые люди. За счёт этого смертность высокая. У нас не пожилые меньше живут, а молодые рано умирают.

Интересен опыт Германии. Когда страну разделили на Западную и Восточную части, в последней выросла смертность: социализм не берёг людей. Когда в 1990 г.

Германия воссоединилась, за 10 последующих лет смертность в обеих её частях сравнялась, число долгожителей в бывшей Восточной части резко возросло. Забота о людях может быстро увеличить продолжительность жизни.

Важно и образование. Профессора живут дольше. В США выяснили: мужчины, окончившие колледж, живут на 6 лет больше необразованных соотечественников. Это распространяется и на их жён!

У мужчин с высоким IQ-индексом продолжительность жизни выше, но у женщины с высоким уровнем интеллекта — наоборот. Они доказывают, что многое могут, — и испытывают стрессы, сокращающие жизнь.

Оптимизм

Доказано, что оптимистический взгляд на мир продлевает жизнь на годы. Причины понятны: люди, ко всему относящиеся с интересом и без уныния, легче переносят стрессы, их реже настигают такие недуги, как инсульт или инфаркт миокарда.

Не стоит забывать и о том, что веселые пожилые люди общительнее, чем их сверстники с иным характером. Оптимизм помогает найти друзей, чувствовать себя востребованным.

Рак и бессмертие

«AиФ»: — Учёные умеют продлевать жизнь животным. А людям — нет?

В. А.: — Действительно, жизнь нематоды (круглого червя) с помощью пересадки генов удаётся увеличить в 6 раз. Подопытная мышь живёт 2,5 года, а её рекорд — 1400 дней.

Продлить годы можно, но какой ценой? Если вмешаться в гены человека и продлить ему жизнь, мы спровоцируем появление раковых опухолей. Почему? Те гены, которые участвуют в старении, участвуют и в образовании раковых опухолей.

Эти процессы неразрывно связаны. У стволовой клетки, из которой строятся все органы и ткани организма, всего два пути развития. Она может появиться, развиться, потом отмереть — это и есть старение.

Лидер - это продавец надежды. Наполеон

Мы продолжаем изучать с тобой, Дорогой Друг (или милая девушка), мою авторскую методику продаж, которая подходит абсолютно всем. Даже тем, кто не любит и не хочет продавать. Для тех, кто не любит и не хочет продавать - мы не продаем, а создаем решения. Итак, ты провел "Исследование" и нашел "Проблему и Потребность". После этого надо желательно вместе с покупателем "Создать Решение" и он с радостью отдаст тебе деньги. Ведь ты помог ему решить проблему или получить потребность. Это общая схема, или

2 Основа Продаж - это сделать так, чтобы твой потенциальный покупатель заинтересовался и сам к тебе пришел. Авторская Методика: И.П.И.П.И.П.

3 Основа Продаж - это так представить созданное решение, чтобы у покупателя не осталось сомнений, что это именно РЕШЕНИЕ. Для этого есть авторская методика: 4-"П". И в этой статье мы детально рассмотрим ее второе "П" - Презентация .

Каждый покупатель может получить "Форд-Т" любого цвета, при условии, что этот цвет будет черный. Генри Форд

В любом случае, тебе необходимо научиться ПРЕЗЕНТАЦИИ. Презентация - это способ красиво рассказать и показать клиенту решение. Сделать так, что он будет счастлив и уверен, что это именно то, что ему необходимо.

Для этого я разработал систему 4-П. Надо пройти по 4 простым и понятным этапам.

1 этап. Прелюдия.

Я уже писал об этом этапе в предыдущей статье. Точно также, как и в сексе, в продажах и презентациях прелюдия часто определяет все остальное. Если хорошо подготовиться и подготовить потенциального покупателя, то покупка практически неизбежна.

Цель прелюдии - это изучение потребностей и проблем. Установление контакта и доверия. Пробуждение и усиление интереса у покупателя. Иногда, при правильном проведении прелюдии, покупатель сам просит продавца быстрее закончить процесс. Он уже хочет купить. Просто потому, что продавец вызвал у него такой огромный интерес и доверие, что покупатель готов просто отдать продавцу все.

Был случай, когда одна пожилая женщина шла по улице. Начался дождь и она зашла в магазин. Дело было в Нью-Йорке около 100 лет назад. Продавец в магазине увидев пожилую женщину, принес стул и предложил ей присесть. С этого момента началась одна из самых успешных карьер того времени. Пожилая женщина оказалась матерью Эндрю Карнеги (самый богатый человек Америки того времени). А вежливый продавец, который принес ей стул - это был Чарльз Шваб. После этого случая мать порекомендовала Эндрю взять к себе на работу этого очень приятного и вежливого человека. А через несколько лет он стал управляющим в бизнесе Эндрю Карнеги. С зарплатой в 1 миллион долларов в год.

2 этап. Презентация.

Прелюдия закончена и покупатель ждет предложения. Идеальный вариант - он просит быстрее ему предложить решение его проблемы.

Я предлагаю дать покупателю много С.А.Л.О. Цель этого этапа дать покупателю логические аргументы и доказательства того, что твое решение ему подходит.

Как ты уже понял, САЛО - это сокращение от первых букв определенных слов . Целью этого САЛО - является убедить клиента в том, что твое предложение решит его проблему.

Используй следующие аргументы. Они обычно убеждают адекватных и нормальных людей:

1. Специалисты и статистика. Это факты. Это то, что говорят эксперты и ученные. Это то, что вызывает уважение и доверие у любого нормального человека. Я всегда начинаю с этого вида доказательств. Он самый надежный.

2. Авторитеты. После этого хорошо ссылаться на лидеров мнений. Есть такие люди (Филипп Киркоров и другие товарищи), чье мнение считается авторитетным. Но в этом виде доказательств тяжело угадать. Потому что авторитеты для всех разные. Если экспертам и статистике доверяют все нормальные люди, то авторитеты - они для всех разные. А для кого-то вообще нет авторитетов.

Если вы не умеете слушать, вы ничего не сумеете продать. Кэролин Марленд , директор-распорядитель Guardian Group

Все живут, что-то продавая. Роберт Льюис Стивенсон

3. Личный опыт. Ты можешь рассказать свой личный опыт. Ты будешь искренним и правдивым. Но часто этого мало. Очень хороший и действующий способ, дать небольшой личный опыт покупателю. Для этого есть "пробники" или первый час (день, неделя) бесплатно. Если покупателю нравится, то остальные доказательства уже не нужны. К сожалению этот способ не всегда возможно применять.

4. Общественное мнение. Люди не могут ошибаться. Так учили нас в детстве. Общество стоит на этом предположении. Поэтому, если все считают, что это так - значит это так. Когда количество участников моих тренингов приблизилось к 100 000 человек, а количество книг, которые люди купили, перевалило за 200 000, я сам понял, что они точно работают.

Я очень люблю подтверждать правильность моих идей общественным мнением. Для этого я использую народную мудрость. Поговорки и пословицы. Те выражения, которые большинство русскоязычных людей впитали с молоком матери. Эти идеи вызывают обычно 100% доверие. Поэтому их очень хорошо использовать в продаже. Например, товары с высокой ценой можно продвигать пословицей - "скупой платит дважды" или "мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи".

Практически под любую презентацию можно найти народную мудрость, которая подтверждает, что именно у вас и именно сейчас нужно купить.

• 1-П - Прелюдия
• 2-П - Презентация

В следующей статье я напишу про 3-П - Принять Решение . Это о том, как помочь покупателю принять решение ПРЯМО СЕЙЧАС.

А для того, чтобы ты запомнил хорошо эту информацию - сделай упражнение и напиши ответы в комментариях.

Упражнение. Найди С.А.Л.О. для следующих идей:

1. Почему стоит пройти он-лайн программу :

2. Ежедневно заниматься спортом - это жизненно необходимо: Специалисты - Статистика: Авторитеты: Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу: Общественное мнение:

АНЕКДОТ
- Фамилия, имя, отчество?
- Мамедов Абрам Иванович.
- Национальность?
- Бурят.
- Вероисповедание?
- Католик.
- И что вы хотите?
- Хочу стать женщиной!
- Слушайте, вам уже сорок семь лет.
- И что?
- Долго ищите себя...

Мы надеемся, что наши советы помогут вам улучшить свои навыки и сделают ваши продажи более эффективными! Мы Знаем - Ты Можешь!

Как известно, для того чтобы товар продать надо рассказать о нём потребителю. И желательно не просто рассказать, а показать и заинтересовать. Именно для этого и существует презентация. Презентация - это один из способов донесения какой-либо информации до окружающих людей. В частности будущих покупателей товара. С помощью презентаций можно не только рассказать о товаре, но и наглядно представить его.

В процессе проведения презентации можно использовать:

• текст;
• картинки;
• схемы;
• фотографии;
• аудио-материалы;
• видео-ролики.

Создавая презентацию нужно помнить о том, что все элементы системы должны хорошо сочетаться между собой и составлять единое целое. Основным достоинством презентации является то, что в процессе её проведения товар можно представить потребителю визуально (с помощью фото и видео). Непосредственно в процессе презентации всегда можно увидеть реакцию потенциальных покупателей на товар. И в зависимости от характера этих реакций изменить структуру презентации.

К основным задачам презентации принято относить:

• описание товара - это описание должно быть подробным и описывать все положительные свойства продукта. Иными словами носить рекламную направленность;
• описание способа удовлетворения потребностей покупателя именно с помощью представляемого продукта;
• описание уникальных качеств товара, а также мест где его можно приобрести.

Основные виды презентаций

Все презентации на виды можно разделить только условно. Всего выделяют 4 основных вида презентаций:

1. Видео-каталог - самый простой способ презентации, который чаще всего используется в процессе корпоративного представления товара. С помощью такого каталога корпоративные клиенты могут ознакомиться со всеми особенностями товара, с его достоинствами и недостатками. По сути это тоже самое что и обычный печатный каталог, но только выполненный в удобном мультимедийном формате.
2. Техническое видео - это наглядное пособие, описывающее процесс производства товара и его дальнейшее использование. Данный вид презентации следует использовать в двух случаях: если процесс генерации товара очень сложный и если вы хотите показать, что ваш товар уникален и обладает высочайшим качеством.
3. Фильм-презентация - данный вид презентации используется тогда, когда нужно рассказать не о продукции, а о предприятии, которое его производит. В фильме должна содержаться информация о руководителях и сотрудниках фирмы, концепции, достижениях и планах развития на ближайшее будущее.
4. Флэш-презентация - особый вид презентации, которая чаще всего используется для представления товара в Интернете.

Отметим, что в процессе продвижения товара можно использовать как какой-то один вид презентации, так и совмещать в одной несколько видов.

Прежде чем проводить презентацию, к ней нужно подготовиться. Для начала нужно составить краткую характеристику целевой аудитории. То есть тех людей, на которых ориентирован ваш товар и кто его потом будет покупать. Сделать это можно с помощью мониторинга рынка сбыта.

Опытные бизнесмены отмечают, что в процессе представления продукта основной упор нужно делать на его качество и на то, какие потребности с помощью данного товара может удовлетворить покупатель.

Все презентации проводятся по следующему принципу - свойства - преимущества - выгода. Описание специфики и свойств товара помогают вам рассказать о товаре и прорекламировать его. Преимущества товара - это то, чем именно ваш товар отличается от других изделий. Выгода - это те преимущества, которые получает покупатель в процессе использования вашего товара.

В том случае, если вы планируете работать в розничной сети, то в презентации всегда указывайте следующую информацию:

• стоимость товара;
• блок о компании;
• дизайн товара;
• уровень качества продукции;
• специфика и свойства товара;
• каким образом товар можно использовать.

В том случае, если вы ориентируетесь на оптового покупателя, то рассказывайте о том:

• как приобретение вашей продукции повлияет на престиж компании;
• какое количество денег можно дополнительно заработать на реализации товара;
• какие перспективы откроются перед компанией-покупателем в процессе сотрудничества с вами.

Принципы эффективной презентации

1. Докладчик - это главное.

Вы должны знать, что все те, кто пришёл на презентацию товара в первую очередь будут концентрировать внимание на докладчике. Поэтому, к презентации надо основательно подготовиться, чтобы показать себя с самой выгодной стороны. Всегда рассказывайте о своем товаре самостоятельно, а не просто читайте информацию на слайдах. Покупатели должны быть уверены в том, что вы предлагаете им новый и качественный товар. А как им в этом удостовериться? Да очень просто - выслушав вас. Если ваш рассказ вызывает интерес, то и товар будет пользоваться спросом.

2. Принцип 10/20/30

Этот приём был разработан Гаем Кавасаки. В основе этого принципа лежит следующее:

• презентация должна содержать не более 10 слайдов;
• длительность презентации - 20 минут;
• шрифт на слайдах - 30.

Ещё один отличный приём - это показывать через каждые 10 минут презентации особенности продукта прямо перед зрителями. Для демонстрации особенностей товара можно пригласить кого-либо из зала. Это обычно усиливает эффект.

3. Концентрация на главном

Обращайте внимание зрителей только на самое главное. Оптимальнее всего перед началом создания презентации определить 10 основных тезисов и на их основе создавать презентацию. Дополнительной информации в ней быть не должно. Все пояснения лучше внести в раздел приложений. Слайды должны содержать только самую главную информацию.

4. Используем специальное ПО

Запомните, что презентацию нужно делать только с помощью специальных программ. Например, в PowerPoint. Если вам нужно ввести в презентацию какую-либо дополнительную информацию, то используйте текстовые редакторы. А потом просто прикрепляйте файлы.

5. Не путайте информацию с данными

Основная разница между информацией и данными заключается в том, что данные это всего лишь цифры. А информация - это данные, которые переработаны и представлены зрителю в самом оптимальном виде. Если у вас есть потребность показать что-то из области статистики, то сделайте это с помощью диаграммы. Чтобы диаграмма было по-настоящему информативной подпишите на ней все необходимые цифровые обозначения и другую информацию.

6. Создавайте итоговый слайд

Итоговый слайд - это финал вашей презентации. Желательно, чтобы последняя картинка была эффектной. Для этого можно использовать визуальные эффекты. Также на итоговом слайде необходимо разместить всю самую важную информацию о продукте.

7. Принцип Схема, рисунок, график, таблица, текст

Именно в такой последовательности должна располагаться вся информация на слайде. Конкретную информацию или цифры лучше всего предоставить в виде простой и понятной таблицы или графика. Всё, что вы говорите должно быть визуализировано. Текст стоит использовать в тех случаях, когда другие средства передачи информации не подходят.

8. Не больше 5 объектов на 1 слайд

Не стоит размещать слишком много информации на одном слайде. Как известно человек за 1 раз может воспринять не более 5-7 элементов. Если на слайде выводится схема, то желательно чтобы она состояла из 5 блоков.

Давайте поговорим о том, когда наступает время проведения презентации товара. После того, как вы выбрали 2 – 3 товара, которые, как вам кажется, лучше всего подходят нашему клиенту и удовлетворяют его потребности.

Теперь вы должны в ходе презентации рассказать клиенту о каждом товаре все, что вы знаете, используя . И затем ненавязчиво направить клиента в нужное русло и помочь принять единственно верное решение о покупке.

Совет: , никогда не преувеличивайте достоинства товара, который продаете. Лучше расскажите о его свойствах и выгодах, которые получит покупатель от его применения:

• «Этот ковер отлично чистится, что означает, что вам понадобится меньше времени и сил для уборки. Для вас это важно, не так ли?»
• «Это кресло имеет несколько регулировок по высоте, что вам позволит принять удобную позу за столом. Для вас это существенно, не так ли?»

Поверьте, прием «свойства – выгода» уместен при продаже любого товара – от электрической лампочки до автомобиля.

Сначала придумать выгоды от использования товара сложно, но со временем буквально на ходу переводить свойства любого товара в выгоду для покупателя. Потренируйтесь. Оглянитесь вокруг, выберите любой предмет (карандаш, тетрадь, клавиатуру), назовите 3-4 характеристики и переведите в выгоду для себя.

Помните, на 3 этапе продажи – – вы узнали, что хочет наш клиент? Теперь ваша задача – предложить клиенту именно тот товар, свойства которого лучше всего решают его задачи.

Давайте разберем на примерах, какие фразы вам помогут провести отличную презентацию товара и приблизят клиента к его к совершению покупки.

Важно: презентуйте именно тот товар, который отвечает потребностям клиента! Нет смысла рассказывать клиенту о том, что его не интересует.

При построении фраз придерживайтесь такой последовательности:
свойство товара — преимущество — связующая фраза — выгода.

Связующая фраза:

• «Для вас это означает…»
• «Благодаря этому вы будете иметь возможность…»
• «За счет этого вы избавите себя от необходимости…»
• «Это позволит снизить ваши затраты…»
• «Это делает возможным…»
• «Это сокращает…»
• «Что является гарантией…»
• «Это сводит до минимума (это сокращает, увеличивает, обеспечивает)…»
• «Это позволит вам…»

Начинайте презентацию словами:

• «Основными преимуществами данного товара…»,
• «Очевидными достоинствами…»,
• «Особенностью данного товара является…».

Перечисление характеристик проводите через соединительные союзы:

• «к тому же»,
• «при этом»,
• «более того»,
• «кстати»,
• «кроме того».

При завершении презентации используйте приём резюмирование:

• «Вот и все основные преимущества этого товара. Вас все устраивает?»

Чтобы вам было понятнее, давайте рассмотрим пример:

Обои на флизелиновой основе (свойство) не деформируются при наклеивании, стыки получаются идеально ровными.

Это позволит Вам (связующая фраза) сделать ремонт быстро и качественно.

К тому же клей наносится только на стену (свойство), это экономит Ваше время и средства.

Обои на флизелиновой основе выдерживают до 8 циклов окрашивания (свойство), при этом сохраняя свою структуру. За счет этого Вы избавите себя от необходимости удалять обои при очередном ремонте. Вы можете просто покрасить стены в нужный Вам цвет.

Кстати, флизелин – нетканая основа (свойство), экологически чистый материал, что является гарантией здоровья членов вашей семьи. Прекрасный вариант для детских комнат.

Вот и все основные преимущества этих обоев. Вас все устраивает?

Если вы получаете положительный ответ, поздравляем!

Сделка практически состоялась. Если же клиент сомневается, самое время перейти к следующему этапу технологии эффективных продаж – работе с возражениями.